每經(jīng)記者｜李玉雯    每經(jīng)編輯｜張益銘    

早上9點(diǎn)，孫怡（化名）的手機(jī)里彈出一條新的微信消息，她點(diǎn)開一看，不出意外地，又是工作群里關(guān)于半年度存款任務(wù)的督導(dǎo)，這正是近期工作的重頭戲。

隨著年中時(shí)點(diǎn)臨近，銀行人再度迎來了“焦慮時(shí)刻”，時(shí)點(diǎn)存款指標(biāo)猶如一座大山壓在肩頭。而就在一個(gè)月前，國有大行率先開啟新一輪存款利率下調(diào)，隨后眾多銀行紛紛跟進(jìn)，這讓不少銀行人感嘆攬儲(chǔ)壓力更甚。

“每次存款利率下調(diào)，我都感覺很忐忑，總感覺客戶不會(huì)再存錢了。”孫怡就職于華東地區(qū)一家國有大行支行的個(gè)金部，按照支行的任務(wù)計(jì)劃，6月底個(gè)人存款余額較年初增量要達(dá)到15.5億元，增幅約10%，而當(dāng)前的缺口還有7億元左右。

為了達(dá)成任務(wù)指標(biāo)，眾多銀行員工使出渾身解數(shù)，既有勸說老客戶將理財(cái)、貸款等資金暫時(shí)用來存款沖量，也有不惜自掏腰包“貼息”招攬存款——這在不少銀行員工看來，是重重考核壓力之下的無奈之舉。

而對(duì)萬千銀行人而言，無論如何，要抓住一切機(jī)會(huì)沖刺任務(wù)，腦海中的這根弦，也要繃緊至最后一刻。

花式?jīng)_量：從理財(cái)贖回到“公轉(zhuǎn)私”的各類操作

“半年度時(shí)點(diǎn)的攬儲(chǔ)任務(wù)會(huì)比較重，因?yàn)橥瑯I(yè)之間會(huì)相互比較?！睂O怡坦言，一線員工在面對(duì)這種關(guān)鍵時(shí)點(diǎn)的存款沖量，其實(shí)并非像很多人想象中的那樣大張旗鼓地去拓新，反而會(huì)重點(diǎn)從存量客戶入手。

社交平臺(tái)上銀行人吐槽存款任務(wù)的截圖

就具體操作方式而言，其一是理財(cái)，讓客戶幫忙贖回開放式理財(cái)產(chǎn)品來沖存款，這是最常用的一種方式；其二是貸款，銀行放款后錢在賬上暫時(shí)不走，也算存款，“如果客戶短時(shí)間內(nèi)不用，又正好在季末等時(shí)點(diǎn)，會(huì)勸客戶就把錢放在賬戶里幫我們完成存款考核，這種方式近幾年在業(yè)內(nèi)也比較普遍”。

此外，業(yè)內(nèi)還存在一種“公轉(zhuǎn)私”的現(xiàn)象?！捌髽I(yè)存款應(yīng)存放在對(duì)公賬戶里，但如果銀行和企業(yè)關(guān)系比較好，有時(shí)也會(huì)請(qǐng)企業(yè)主幫忙把對(duì)公賬戶里的錢轉(zhuǎn)到個(gè)人賬戶，來給個(gè)人存款沖量。”孫怡告訴記者。不過，這樣的操作需要滿足兩個(gè)前提，一是企業(yè)規(guī)模比較小，上規(guī)模企業(yè)是不允許“公轉(zhuǎn)私”的；二是不影響銀行對(duì)公條線的存款考核。

客戶經(jīng)理還會(huì)和平時(shí)關(guān)系比較好的客戶再一一聯(lián)系，詢問他們能否從其他銀行轉(zhuǎn)錢進(jìn)來。而上述這些方式能否行得通都取決于客戶自身的意愿。

“被拒絕也很正常，不是所有客戶都會(huì)答應(yīng)贖回理財(cái)或者從其他銀行轉(zhuǎn)錢進(jìn)來。放平心態(tài)，再換其他客戶聯(lián)系就好?！睂O怡告訴記者，其所在支行下轄16家網(wǎng)點(diǎn)，“一家網(wǎng)點(diǎn)資產(chǎn)百萬元以上的客戶數(shù)量通常不下百位，平時(shí)經(jīng)常聯(lián)系的客戶起碼也有幾十位，這還只是個(gè)小型網(wǎng)點(diǎn)的客戶體量”。

時(shí)點(diǎn)博弈：最后一刻的資金監(jiān)控與全年不斷的“日均”考核

距離6月底尚有些時(shí)日，但在孫怡看來，即便能夠幸運(yùn)地在月底前達(dá)到存款指標(biāo)，也并不意味著就能放松心里的那根弦，她對(duì)此有著切身體會(huì)。

回想起幾年前的一次季末時(shí)點(diǎn)，孫怡依舊覺得惋惜，“當(dāng)時(shí)剛剛達(dá)到任務(wù)量，沒想到晚上跟同事一起加班的時(shí)候又走掉了一些錢，最后我們就差了100多萬元，結(jié)果任務(wù)沒能達(dá)成”。

正因如此，越是臨近季末時(shí)點(diǎn)，越需要密切監(jiān)控資金動(dòng)態(tài)?！盎旧线^一會(huì)兒就要看一下，總是會(huì)有些零星走賬，這難以控制。不過現(xiàn)在網(wǎng)點(diǎn)也都有了經(jīng)驗(yàn)，拉的存款會(huì)比任務(wù)量多一些，防止有資金轉(zhuǎn)走后來不及補(bǔ)。”孫怡對(duì)記者說道。

事實(shí)上，存款作為銀行經(jīng)營的“壓艙石”，所牽涉的考核指標(biāo)不僅僅在于季末、年末時(shí)點(diǎn)，在記者采訪過程中，多家銀行員工感嘆“月月有考核”。

“半年度時(shí)點(diǎn)，一線客戶經(jīng)理的存款任務(wù)可能高達(dá)1000萬元，網(wǎng)點(diǎn)行長的存款任務(wù)可能也會(huì)有2000萬元~3000萬元。一般月度末的考核大概是這個(gè)體量的一半。”孫怡說道，不同網(wǎng)點(diǎn)的任務(wù)考核會(huì)有所差異，有些網(wǎng)點(diǎn)是行長和分管存款理財(cái)業(yè)務(wù)的客戶經(jīng)理承擔(dān)攬儲(chǔ)任務(wù)，有些網(wǎng)點(diǎn)則要求全員攬儲(chǔ)。

就存款指標(biāo)而言，銀行普遍有“時(shí)點(diǎn)”和“日均”兩種考核，除了月末、季末的“時(shí)點(diǎn)”任務(wù)，還有全年維度的“日均”存款增量考核，這意味著資金的存放時(shí)間要盡可能拉長。

因此，對(duì)于銀行員工來說，除了月末和季末，一些假期之前的時(shí)間段也是攬儲(chǔ)的關(guān)鍵時(shí)期?！氨热绱汗?jié)前是一個(gè)非常重要的時(shí)間段，因?yàn)檫^年期間客戶的錢基本不會(huì)動(dòng)，可能會(huì)放十幾天，銀行會(huì)用這段時(shí)間來沖高數(shù)，這樣就可以拉高全年的日均存款，所以我們?cè)谛∧暌挂矔?huì)有存款指標(biāo)?！睂O怡告訴記者。

而這種時(shí)候，攬儲(chǔ)的任務(wù)通常不再局限于一線客戶經(jīng)理和網(wǎng)點(diǎn)行長，機(jī)關(guān)員工也會(huì)根據(jù)職級(jí)分?jǐn)偟讲煌臄垉?chǔ)任務(wù)，比如普通員工是50萬元，部門總經(jīng)理約100萬元。

考核重壓：扣罰、督導(dǎo)與“貼息”攬儲(chǔ)的生存法則

考核壓力之下，近期社交媒體上涌現(xiàn)出大量“月末求存款”的帖子，不少銀行員工為了拉存款不惜自掏腰包來“貼息”。

社交平臺(tái)上的銀行人“求存款”截圖

記者從西北地區(qū)一家城商行了解到該行存款利率已全面降至2%以下，目前一年期1.4%、兩年期1.6%、三年期1.75%、五年期1.8%。在記者咨詢時(shí)，該行員工表示，除了利息，存款還可按照“萬返五”進(jìn)行返現(xiàn)，即存入100萬元返還現(xiàn)金500元?！霸谑謾C(jī)銀行上存就行，可以直接輸入工號(hào)。”

另據(jù)記者咨詢了解，目前聲稱存款可“貼息”或“返現(xiàn)”的行情多是在“萬返五”到“萬返十”區(qū)間，即存入100萬元返還現(xiàn)金500元到1000元。另有部分銀行會(huì)根據(jù)存款金額贈(zèng)送不同的禮品，包括米、油、小家電、微信立減金等，例如東北地區(qū)一家城商行存入30萬元可獲贈(zèng)一桶油，存入100萬元可獲贈(zèng)一只養(yǎng)生壺。

值得一提的是，華東某地金融監(jiān)管部門近期下發(fā)通知，要求轄內(nèi)銀行機(jī)構(gòu)不得通過向客戶贈(zèng)送實(shí)物禮品，或者與互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)合作發(fā)放會(huì)員福利等方式吸收存款。

事實(shí)上，監(jiān)管層面此前已有相應(yīng)規(guī)定，早在2018年出臺(tái)的《關(guān)于完善商業(yè)銀行存款偏離度管理有關(guān)事項(xiàng)的通知》中就有規(guī)定，商業(yè)銀行應(yīng)進(jìn)一步規(guī)范吸收存款行為，不得通過返還現(xiàn)金或有價(jià)證券、贈(zèng)送實(shí)物等不正當(dāng)手段吸收存款。

然而，類似操作卻仍舊屢見不鮮，在不少銀行員工看來，這也是重重考核壓力之下的無奈之舉。

“完不成任務(wù)會(huì)按‘萬0.5’扣罰?！北本┑貐^(qū)一家城商行員工告訴記者，這意味著存款任務(wù)每缺口100萬元就會(huì)扣罰50元。

部分銀行雖然沒有直接扣罰，但會(huì)經(jīng)常開會(huì)進(jìn)行督導(dǎo)，因此一些員工寧愿自己貼錢拉存款，“不然天天挨罵”，前述西北地區(qū)的城商行員工表示。

更多銀行會(huì)將攬儲(chǔ)任務(wù)與員工績效掛鉤，“客戶經(jīng)理會(huì)有季度考核分?jǐn)?shù)，達(dá)成指標(biāo)會(huì)有獎(jiǎng)勵(lì)，完不成則會(huì)扣減分?jǐn)?shù)，這掛鉤績效水平，會(huì)影響到獎(jiǎng)金發(fā)放?！睂O怡告訴記者。

“我沒有自己貼錢拉過存款，但以前會(huì)給客戶送一些小禮品，其實(shí)現(xiàn)在還是有很多客戶在存款時(shí)會(huì)主動(dòng)詢問禮品?！睂O怡說道。不過，在她看來，這兩年存款送禮品無論是頻次還是數(shù)量，都明顯有所縮減。

東北一家城商行的存款禮品展示

“其實(shí)我覺得這是一個(gè)大的趨勢(shì)，銀行業(yè)逐漸地不再依靠送禮來攬儲(chǔ)。”孫怡坦言，短期內(nèi)這對(duì)銀行攬儲(chǔ)肯定會(huì)有影響，有些客戶習(xí)慣這種存錢方式，如果突然沒有禮品了，可能就會(huì)把錢轉(zhuǎn)走。但長時(shí)間來看，當(dāng)不送禮品成為整個(gè)銀行業(yè)的趨勢(shì)，其實(shí)是一件好事，客戶會(huì)更看重客戶經(jīng)理的專業(yè)能力，比如配置的產(chǎn)品能否幫助其實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)增值等，而不再是依靠禮品來留住客戶。

利率困局：七輪下調(diào)難擋“存款定期化”趨勢(shì)

就在一個(gè)月前，國有大行引領(lǐng)的新一輪存款利率下調(diào)落地，此番調(diào)整中長期存款利率的降幅更大。具體而言，活期存款下調(diào)5BP，整存整取三個(gè)月、六個(gè)月、一年、二年的利率均下調(diào)15BP，三年和五年利率均下調(diào)25BP。

以最新利率計(jì)算，倘若存入20萬元，三年總利息相較之前將減少1500元。

這是自2022年4月存款利率市場(chǎng)化調(diào)整機(jī)制建立以來，以大行為首進(jìn)行的第七輪存款掛牌利率下調(diào)，也是今年的首次。如同前幾輪存款利率下調(diào)的節(jié)奏，在大行領(lǐng)頭下調(diào)后，股份行、城商行、農(nóng)商行等紛紛跟進(jìn)。

“2020年我入行的時(shí)候，三年期存款利率在3.9%左右，現(xiàn)在已經(jīng)降到了1.5%。每次存款利率下調(diào)，我都感覺很忐忑，總感覺客戶不會(huì)再存錢了。不過，現(xiàn)在看來，即便利率下調(diào)，注重安全性的低風(fēng)險(xiǎn)偏好客戶還是會(huì)選擇存款?！睂O怡對(duì)記者表示。

記者注意到，盡管利率不斷下行，但居民存款熱情不減，且“存款定期化”的趨勢(shì)依舊延續(xù)。

央行數(shù)據(jù)顯示，今年前5個(gè)月，住戶存款增加8.3萬億元，較去年同期多增1.2萬億元。5月末，住戶存款總額達(dá)到160.6萬億元。

其中，住戶定期存款（含其他存款）規(guī)模已達(dá)119.3萬億元，較年初增長8.9萬億元；而活期存款規(guī)模較年初減少約5137億元。另從占比來看，今年前5個(gè)月，住戶定期存款的占比分別為72.2%、73.5%、73.3%、74.2%、74.3%，除了3月環(huán)比略有下降，整體而言呈現(xiàn)上升趨勢(shì)。

融360數(shù)字科技研究院高級(jí)分析師艾亞文認(rèn)為，在宏觀經(jīng)濟(jì)“穩(wěn)增長”的大背景下，為持續(xù)降低企業(yè)融資成本，激發(fā)市場(chǎng)活力，推動(dòng)經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇，央行或?qū)⒗^續(xù)實(shí)施適度寬松的貨幣政策。同時(shí)，為保障銀行體系的穩(wěn)健運(yùn)行，維持合理的凈息差水平，存款利率有望繼續(xù)保持下行趨勢(shì)。

“存款利率下調(diào)客觀上降低了存款產(chǎn)品的吸引力，預(yù)計(jì)會(huì)有一定比例的存款尋找替代產(chǎn)品，這在一定程度上有利于銀行理財(cái)上規(guī)模。但當(dāng)前公眾風(fēng)險(xiǎn)偏好較難出現(xiàn)大的改變，大多數(shù)老百姓對(duì)資金安全性更加看重，因此我們判斷不會(huì)出現(xiàn)大規(guī)模的存款搬家?！北本┴?cái)富管理行業(yè)協(xié)會(huì)特約研究員楊海平此前對(duì)記者表示。

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