每經(jīng)記者｜熊嘉楠    每經(jīng)編輯｜葉峰    

曾經(jīng)的酒類連鎖，主要利潤(rùn)來(lái)源是名酒差價(jià)。然而隨著整個(gè)行業(yè)深度調(diào)整，存量競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代的來(lái)臨，名酒價(jià)格倒掛現(xiàn)象成為常態(tài)，“名酒差價(jià)時(shí)代”也宣告終結(jié)。

上個(gè)月底發(fā)布的《2025中國(guó)酒類零售連鎖行業(yè)發(fā)展白皮書》指出，行業(yè)面臨變革，渠道首當(dāng)其沖。酒類流通領(lǐng)域急需適應(yīng)消費(fèi)市場(chǎng)變化，主動(dòng)轉(zhuǎn)型升級(jí)，更新傳統(tǒng)經(jīng)銷思維，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷模式。

7月8日，酒類流通企業(yè)1919在成都舉辦了一場(chǎng)“中國(guó)酒業(yè)孤勇者聯(lián)盟大會(huì)”，將主題定為“逆天·改命”?；顒?dòng)現(xiàn)場(chǎng)，1919宣布將“再吃一次螃蟹”，探索新的商業(yè)模式轉(zhuǎn)型。具體而言，打造“1919酒飲生活館”，用“即時(shí)零售+場(chǎng)景體驗(yàn)”來(lái)尋找破局路徑。同時(shí)，在產(chǎn)品端則全面擁抱“戰(zhàn)略品牌”，在經(jīng)銷商/合作伙伴的管理上將采取封閉式采購(gòu)，通過(guò)供應(yīng)鏈渠道管控確保品牌形象。

“名酒差價(jià)時(shí)代”終結(jié)了

不放棄名酒，但更要向戰(zhàn)略品牌“要”利潤(rùn)

“靠賣名酒賺差價(jià)的年代已經(jīng)結(jié)束了！”1919董事長(zhǎng)楊陵江面對(duì)現(xiàn)場(chǎng)的合作伙伴和媒體記者，直言不諱地說(shuō)。

從2017年開(kāi)始，在名酒與高端酒引領(lǐng)下，中國(guó)酒業(yè)重拾增長(zhǎng)勢(shì)頭。酒類連鎖平臺(tái)借勢(shì)擴(kuò)張，一批規(guī)模達(dá)數(shù)十億乃至百億級(jí)的連鎖巨頭嶄露頭角。其中，包括1919、酒仙網(wǎng)等。

2022年，長(zhǎng)期積累的價(jià)格虛高、庫(kù)存高企等渠道問(wèn)題集中爆發(fā)，疊加外部環(huán)境復(fù)雜性，價(jià)格倒掛（即批發(fā)價(jià)低于出廠價(jià)）、動(dòng)銷遲滯等問(wèn)題凸顯，導(dǎo)致大量中小經(jīng)銷商現(xiàn)金流承壓。而線上電商推出的各種補(bǔ)貼大戰(zhàn)，更令線下渠道雪上加霜。

“賣得多，賺得少”，已經(jīng)成為近年來(lái)諸多酒類大商的真實(shí)寫照。

由此可以看出，傳統(tǒng)酒類流通渠道的壯大，得益于名酒或高端酒價(jià)差而得到的高毛利。消費(fèi)者在購(gòu)酒時(shí)，更多還是關(guān)注酒企的品牌，而不是渠道的品牌。這一模式在消費(fèi)環(huán)境劇變后，其賴以生存的利潤(rùn)基礎(chǔ)被大幅削弱。

即便如此，穩(wěn)固的市場(chǎng)根基和品牌價(jià)值，卻也讓傳統(tǒng)流通渠道不能舍棄名酒這張底牌。

“（名酒銷售）薄利多銷是接下來(lái)的主流趨勢(shì)?！睏盍杲e了個(gè)例子，以前賣10瓶酒的利潤(rùn)現(xiàn)在就需要賣100瓶了。

中國(guó)酒類流通協(xié)會(huì)建議，借助行業(yè)盤整、上游資源釋放的關(guān)鍵時(shí)期，積極整合完善自主品牌產(chǎn)品陣營(yíng)，圍繞核心人群核心需求，嘗試多品類產(chǎn)品布局，構(gòu)建品牌長(zhǎng)期盈利產(chǎn)品體系。

擺脫對(duì)名酒銷售的過(guò)度依賴，1919正在謀劃將盈利模式從“名酒價(jià)差驅(qū)動(dòng)”轉(zhuǎn)向“戰(zhàn)略品牌驅(qū)動(dòng)”。

圖：上述聯(lián)盟大會(huì)現(xiàn)場(chǎng) 公司供圖

楊陵江口中的戰(zhàn)略品牌，就是其通過(guò)各種合作方式推出的戰(zhàn)略品牌產(chǎn)品。前期，從種類來(lái)說(shuō)希望多多益善，無(wú)論是白酒、啤酒、露酒等各種品類，還是醬香、濃香、清香等各種香型，都要嘗試。因?yàn)樽鳛榫祁惲闶凵?，客戶本?lái)就包括了各種喜好的消費(fèi)者?！斑@決定了我們不會(huì)放棄任何一類消費(fèi)者的轉(zhuǎn)化可能性?！?/p>

針對(duì)《每日經(jīng)濟(jì)新聞·將進(jìn)酒》提出的“未來(lái)名酒和企業(yè)戰(zhàn)略品牌產(chǎn)品的占比”問(wèn)題，他表示還是希望做到平衡?！拔蚁Ｍ瀑u得越多越好，畢竟名酒有著很多穩(wěn)定用戶，能帶來(lái)流量基礎(chǔ)。戰(zhàn)略品牌產(chǎn)品和名酒不是相殺，而是相生的?！?/p>

“目前，很多戰(zhàn)略品牌產(chǎn)品完全在1919連鎖體系內(nèi)銷售，并沒(méi)有對(duì)外招商?！睋?jù)他透露，今年1919戰(zhàn)略品牌產(chǎn)品給到加盟商的銷售額已經(jīng)達(dá)2億元，全年預(yù)計(jì)能達(dá)到6億元，轉(zhuǎn)化率能達(dá)到6%左右。

“餐+酒”融合新模式

不接受的加盟店到期后將不再續(xù)約

本次聯(lián)盟大會(huì)上，1919宣布啟動(dòng)“餐+酒”融合新戰(zhàn)略。1919將以“即時(shí)零售+場(chǎng)景體驗(yàn)”為思路，通過(guò)門店升級(jí)、與周邊餐飲商戶深度合作等方式，實(shí)現(xiàn)“餐”與“酒”消費(fèi)場(chǎng)景的強(qiáng)綁定。

楊陵江介紹道，1919酒飲生活館業(yè)態(tài)前后思考了五六年才開(kāi)始落地，2025年初完成成都、上海首批50余家樣板店的調(diào)改試點(diǎn)。

在門店升級(jí)方面，共有三類升級(jí)店型，包括：酒飲生活館（融合“直供+咖啡+酒館+鐵板燒”等模塊）、酒類直供店（“直供+咖啡”等模塊）以及店中店（側(cè)重“快喝+吃喝”）。其中，酒飲生活館將為消費(fèi)者打造沉浸式體驗(yàn)空間。

另一方面，則是與周邊餐飲的合作。在楊陵江看來(lái)，1919將來(lái)可能是“中心店+衛(wèi)星店”模式。每一家中心店與附近數(shù)十家餐廳或者咖啡館進(jìn)行綁定合作，同時(shí)會(huì)有多家衛(wèi)星點(diǎn)作為“前置倉(cāng)”，來(lái)負(fù)責(zé)完成規(guī)定時(shí)間內(nèi)的銷售配送。

作為一家具有相當(dāng)規(guī)模的連鎖零售企業(yè)，要進(jìn)行如此重大的商業(yè)模式變革，如何能確保所有門店都能響應(yīng)和參與？

“任何酒廠、任何平臺(tái)發(fā)展一段時(shí)間，都會(huì)對(duì)自己體系的加盟商進(jìn)行清理。每個(gè)酒廠會(huì)清理，我們渠道也要清理。”楊陵江坦率地說(shuō)，有一些加盟商的理念和思維、甚至是價(jià)值觀跟企業(yè)不太一致，例如為了牟利跳出和1919合同約定條款采購(gòu)其他渠道的產(chǎn)品，“如果遇到假酒怎么辦？難道用1919的品牌來(lái)背書？”

“接受我們的，我們歡迎。如果不接受的，到期后將不再續(xù)約?！本凸┴洖槔?，新模式將要求所有門店必須封閉式采購(gòu)，不得從其他渠道采購(gòu)。若有違約，將不再合作。

這一次，楊陵江似乎拿出了“壯士斷腕”的勇氣，他宣布，1919將重啟共管模式，通過(guò)一系列嚴(yán)管措施提升加盟商質(zhì)量，保障消費(fèi)者體驗(yàn)，“粗放連鎖時(shí)代”即將終結(jié)?！肮咀隽俗顗牡拇蛩?。當(dāng)然，如果現(xiàn)有門店有一半接受（新模式），我們更歡迎一路同行?！钡浇衲昴甑浊埃?919或?qū)⒖车糁惫╅T店1500家左右。

封面圖片來(lái)源：每日經(jīng)濟(jì)新聞